一、教材及主要参考书目

教材：

《商务谈判——理论与实务》  张华容                   湖南人民出版社   2000年12月出版

主要参考书目：

 1、《现代商务谈判》        李品媛                   东北财经大学出版社

2、《国际商务谈判》        丁建中                   中信出版社

 3、《辩论学》              李元授                   华中工大出版社

 4、《谈判要点》            盖温·肯尼迪（英）       宇航出版社

二、复习思考题

   导言

一、基本问题

1、  谈判

2、  商务谈判   

3、  商务谈判学

二、综合思考

1、  如何理解谈判及商务谈判的要旨？

2、  现代商务谈判具有什么特点？

3、  商务谈判在商务活动中具有哪些重要作用？请结合实际情况来加强认识？

4、  根据商务谈判学的研究对象及其任务，我们应该如何研究商务谈判学？

第一章              商务谈判概述

一、基本问题

1、  纵向谈判  横向谈判

2、  一对一谈判  小组谈判

3、  合同谈判  意向谈判（非合同谈判  协商谈判）

二、综合思考

1、  商务谈判活动由哪些要素所构成？这些要素之间是什么关系？

2、  什么是商务谈判的原则？深入认识商务谈判原则的三个层次。

3、  在现代商务谈判中，应该坚持哪些重要原则？如何坚持这些原则？

4、  比较纵向谈判和横向谈判，在谈判实践中如何应用？

5、  比较一对一谈判和小组谈判，在谈判实践中如何应用？

第二章 谈判计划

一、基本问题
1、 谈判目标
2、 机会成本

二、 综合思考
1、 商务谈判的一般程序有哪几个阶段？每个阶段的主要内容是什么？
2、建立谈判目标的理论有哪些？你如何评价它们？
3、谈判目标分为几个级别？它们在商务谈判的实践中有什么作用？
4、如何评估和调整谈判目标？
　

第三章 谈判开局
　

一、 基本问题
1、 谈判开局
2、 中性话题
3、 速决型开价 克制型开价
4、 谈判虚头

二、综合思考
1、 商务谈判开局阶段的主要工作有哪些？如何建立和谐的谈判气氛？
2、 影响开价水平的因素有哪些？如何确定开价水平？应注意什么问题？
3、 商务谈判开价的形式有几种？如何选择？
　

第四章 实质谈判

一、 基本问题
1、 交易条件的动态概念
2、谈判让步
3、谈判僵局
4、暗示行为 明示行为
　

二、 综合思考
1、为什么要坚持我方的交易条件？如何寻找坚持的依据？
2、为什么会出现谈判僵局？出现了谈判僵局怎么办？
3、商务谈判中为什么要让步？在让步时应遵循什么原则？
4、如何确定合理的让步幅度？

第五章 谈判沟通